Zařídili jste si všechny potřebné dokumenty, oběhali úřady a začali podnikat na vlastní pěst. Teď ale před vámi stojí otázka, kolik peněz si za služby účtovat. Špatně nastavená cena může zkazit celé vaše snažení. Přečtěte si, kde se při kalkulaci ceny dělají nejčastější chyby, jak ji správně vypočítat a nastavit tak, abyste dosáhli zisku.
Cena je ze všech prvků marketingového mixu (kam podle pojetí 4P dále spadá: produkt, propagace, distribuce) považovaná za nejnáročnější část. Spousta podnikatelů jí nepřikládá dostatečnou pozornost, přestože se jedná o rozhodující faktor, který může vaše podnikání nakopnout anebo odsoudit k záhubě.
Pokud v oblasti cenotvorby razíte heslo „nabídnu to co nejlevněji a koupí to všichni“, neznamená to, že se budete topit v penězích. Dokonce můžete nevědomky své služby nabízet značně pod náklady.
Podnikatelé mají v oblibě slevy. Slevová politika je ale jednak dlouhodobě neudržitelná a jednak může určitou skupinu zákazníků od koupě spíše odradit. Mohou si totiž myslet, že nabízený produkt ve slevě není kvalitní, takže ho raději zakoupí u konkurence dráž.
Mezi hodinovými sazbami freelancerů pochopitelně existují velké rozdíly napříč různými obory a činnostmi. Průzkum průměrných hodinových sazeb vám pomůže si udělat základní představu, za jaké ceny nabízí služby vaše konkurence.
Ceny konkurentů však nikdy nepřebírejte bezmyšlenkovitě, protože to nemusí být jejich jediný zdroj příjmů.
Do průzkumu konkurence se můžete pustit na vlastní pěst. V době moderních technologií je to snadné – použijte Google. Ne všichni však na webových stránkách své hodinovky zveřejňují. U některých oborů navíc ani není typické uvádět hodinovou sazbu, ale využívá se spíše úkolová.
Údaje můžete čerpat také z průzkumů, např. průzkum průměrných hodinových sazeb pro strategickou a mediální komunikaci každoročně provádí Asociace komunikačních agentur.
Při cenotvorbě nejde jen o to, aby cena pokryla náklady potřebné pro výrobu produktu či poskytnutí služby. Jde taky o to, aby podnikateli přinesla hodnotu (zisk).
Náklady na bydlení, rodinu i dovolenou něco stojí. Jestliže jste se rozhodli podnikání věnovat naplno, musejí vaše příjmy pokrýt všechny vaše osobní náklady. Začněte tím, že si sepíšete, kolik peněz potřebujete vydělat, abyste se přiblížili ke standardu, na který jste zvyklý. Jinými slovy si sepište veškeré osobní náklady, které následně promítnete do cenotvorby.
Současně do kalkulací zohledněte fakt, že jako freelancer budete prakticky pořád na příjmu a někdy budete pracovat přesčas, abyste stihli dokončit zakázku včas. Jako podnikatelé realizujete spoustu aktivit zadarmo – shánění zákazníků a domlouvání zakázek, rozvoj a vzdělávání nebo nezbytné papírování. Někomu mohou spolknout třetinu, ale klidně i čtvrtinu času. Vezměte v potaz výše uvedené situace a připočtěte si ke své hodinové sazbě několik procent navíc (řádově zhruba 15–25%).
Zamyslete se nad tím, zda je reálné odpracovat 8 hodin denně, a pokud ano, kolik z nich můžete věnovat klientské práci? Málokdy se stává, že jako OSVČ zákazníkům fakturujete 8 hodin čistého času denně. Podle toho určíte, kolik hodin měsíčně můžete klientům nabídnout.
Současně si uvědomte, že pracovní rok má zhruba 250 pracovních dní, ale pokud plánujete vzít si na pár dní dovolenou, musíte si na ni vydělat a vytvořit si dostatečně velký finanční polštář. Ten ostatně přijde vhod i při onemocnění.
Do měsíčních osobních nákladů zahrňte výdaje na:
Při kalkulaci měsíčních nákladů, které souvisejí s podnikáním, vyčíslete:
Obtížně vyčíslitelné je know how, ale přesto s ním někteří podnikatelé při cenotvorbě pracují. Je to logické – nabídce jejich služeb předcházela náročná (a často drahá) příprava, které obětovali spoustu času. Do výpočtu ho promítněte ideálně také percentuálně.
Zvažte zejména odborné znalosti získané:
Po navýšení procenty získáváte sazbu, díky které budete na nule (tzn. netvoříte zisk).
Využít také můžete šikovnou online kalkulačku, jejíž autorkou je Magda Čevelová.
Pamatujte, že snížit hodinovou sazbu můžete kdykoliv. Pokud o vaše služby klienti nejeví zájem, může být problém právě v ceně. Ale pozor – ne pokaždé je to ten případ. Nejprve zapracujte na svých konkurenčních výhodách a nabízeném servisu či vzhledu a dohledatelnosti webových stránek.
Zdražování služeb je složitější – nové klienty s vyšší cenou seznámíte jednoduše na svých webových stránkách, ale pokud vás oslovili na doporučení vašeho spokojeného zákazníka, mohou se divit, že jim fakturujete vyšší cenu.
Zvyšovat cenu u stávajících zákazníků bývá nejsložitější, ale mnozí z nich zvýšení akceptují. Nebojte se toho. Pokud cenu akceptovat nebudou, můžete se domluvit na nižším rozsahu služeb anebo si najít zákazníka, který na novou cenu přistoupí. Zdražení služeb musíte být schopni si odůvodnit a stejně tak to podat i svým klientům. Roste nejenom inflace, ale také vaše odbornost apod.
Ostatně zvyšovat ceny byste měli minimálně jednou ročně, protože ceny neustále rostou.
Máte nejasnosti i v dalších oblastech podnikání? V naší mini akademii získáte spoustu užitečných informací a tipů pro rozjezd podnikání.
Pro začínající podnikatele je vstup do akademie zdarma.